お客さまは「カンジョウ」で動く！！

コンサルタントの仕事で、私が好きな仕事の一つに営業マンとの同行セールスがあります。目的は、営業部隊の営業力強化、営業マンのセールス力強化です。
これまでにも、JA（農協）、NTT、信用金庫、印刷、飲料などの業界の渉外、営業の方々とたびたび同行してきました。都市部ならば電車を乗り継ぎ移動もできますが、地方なら車でご一緒します。信用金庫の渉外との同行なら自転車に乗っての営業活動です。
法人営業なら1日5件くらいの訪問ですが、個人相手なら、1日15件～20件ぐらいが平均的な訪問件数です。（業界によっては異なるでしょうが経験則です）
同行すると、その業界の特性や商習慣、業界用語、商品知識、営業方法など含めて、現地、現場、現物を理解することができます。その上で営業会議や営業研修を行うと非常に効果的です。
本日は、ある営業の方と一緒に同行しています。

朝一番から、営業の方と一緒に訪問しています。ご挨拶だけのところもあれば、チラシを配って一生懸命売り込んでいる場合が大半です。
普段通りでお願いしますと伝えても午前中7件、午後8件、1日の訪問件数は15件前後です。外部の私が一緒ということで、いつもより多く訪問していることが伺えます。
訪問件数を上げていくように指導するのも大事な役割です。多くの場合、訪問件数を上げる必要性は分かっていますが、訪問していないというのが実態です。
それ以上に考えて欲しいと思うことがあります。それは「営業は売り込むことが仕事」と思っていることです。チラシ、パンフなどを見せて商品説明をとにかくすることです。そして最後はお願いになってしまいます。。。
営業は、「お客さまの状況を良く聴いて、問題解決をしないといけない」と言いますが、実態はその逆で、とにかく立て板に水のようにしゃべりまくってしまいます。私にもそうした経験があります。

その上である方が言っていた面白い言葉を思い出しました。

お客さまは「カンジョウ」で動くというが、この「カンジョウ」に当てはまる漢字は？

お客さまは「感情」で動くと察しはつくでしょう。
しかしながら実態はこちらの商品を説明し、条件交渉や値引きの話になり「勘定」の話しかしていないということになってない？というものでした。

営業はお客さまに信頼されないといけない、だから最終的に「感情」で買ってくださるのに、信頼される前に売り込んで「勘定」の話ばかりになると。。。

本日の営業の方は、「自分はしゃべりすぎですね」と気づいていたので、この一説を用いて振り返りをしようと思います。